我国金融业信息化市场营销策略

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内容提要：金融业竞争的激烈化提高了差异化的市场营销策略的重要性，各个金融企业需要建立“以客户为中心”的金融产品和服务渠道体系，以进行精确的客户群定位，准确的客户行为分析，从而能够充分挖掘各类客户的需求特点，以“度身定做”出客户服务，提升客户体验，提高客户满意率。

2012-2016年中国金融产业市场评估及未来发展趋势报告

在新的“十二五”期间，金融行业作为国民经济发展的核心行业，势必将面临更多的冲击和挑战。

我们将结合国外金融业信息化发展趋势，分析我国金融业信息化建设方向及重点建设领域，给出金融业信息化发展的几个关注点。

第一，需要重点关注信息化建设是否能够和企业的业务战略相匹配。

长期以来，金融业信息化建设往往是被动地满足于业务需求，信息科技部门疲于解决一个个由业务部门抛出的临时性应急性的问题。在市场化竞争日趋激烈的今天，越来越多的银行需要结合“十二五”规划提出的方向性和政策性的要求，制定出满足自身需要的业务战略发展方向。以中小型商业银行为例，其未来的战略举措可能包括有：引入战略投资、进行跨区域经营、实现上市融资等等。金融企业在面临上述战略举措的时候，需要考虑在将来如何化原先的被动响应为主动支持。我们以跨区域经营为例展开讨论，在这种情况下，企业的管理半径被大大增强，管控力度也需要配合管理半径的延伸得到有力的贯彻。一方面，信息化系统可以将管理层制订出的各种业务流程实现并固化在业务应用系统中，使管理层的流程设计和管理理念得到良好的执行，另一方面信息化可以提供的，恰恰是能够经济高效地可以把世界“缩小”，将信息从千里之遥转瞬间传递到咫尺之间，从而在时间和空间上将管理的可覆盖半径大大“扩大”，使管理决策层拥有一个可方便地进行跨远距离沟通的经营管理利器，从而有效支撑跨区域业务战略的开展。

第二，通过信息化的技术手段达成 “以客户为中心”市场营销策略。

金融业竞争的激烈化提高了差异化的市场营销策略的重要性，各个金融企业需要建立“以客户为中心”的金融产品和服务渠道体系，以进行精确的客户群定位，准确的客户行为分析，从而能够充分挖掘各类客户的需求特点，以“度身定做”出客户服务，提升客户体验，提高客户满意率。而在传统的商业银行竞争活动中，信息技术一直作为后台支持存在，几乎没有直接接触客户和市场的机会。随着数据的集中化，带来了海量客户信息的高度集中化，特别是在“以客户为中心” 的指导思想下设计核心业务系统和CRM 系统，可以提供并存储丰富的客户基本信息和原始交易信息，在此基础上充分利用BI 技术挖掘客户资源，利用数据库营销进行市场的微观细分，从而实现交叉销售，对市场营销提供最直接的帮助。例如，在国外很多先进银行对营业部的定位就是提供咨询服务，而不再是提供类似于存取款等传统的业务处理服务，取而代之地由网银、呼叫中心、合作伙伴等满足客户的上述业务需求。利用以“客户为中心”的理念去整合各种服务，尤其是整合各种渠道以提供特色化的服务和产品，是金融企业业务发展的当务之急。特别是近年来私人业务迅速发展，从过去的存取款、国库券拓展到私人理财、信用卡、房贷、车贷、等多个品种，产生分层服务、多渠道客户交互服务等多方面的需求，亟待银行的信息系统建设迅速跟进。

第三，注意加强运用信息化工具建立全面风险管理体系。通过数据的大集中，将原先分散在全国乃至全球的业务系统集中在一起，统一和固化业务处理流程，有效减少和杜绝人为操作上的风险。但防范操作风险仅仅是信息化创新在风险管理领域最初级的应用，只有真正建立起全面风险管理的信息体系，才能有效防范信用风险、操作风险、利率风险、汇率风险等各种风险的发生。特别是在新巴塞尔协议中，要求银行的风险权重的计量更准确，风险认识更加全面，并建立完善的内部评级法。为满足其要求，金融企业应根据自身的特点和要求，结合国际先进企业风险管理的经验，实现风险管理技术，由定性分析向定性定量分析相结合的转变，以内部评级系统为核心，开发全面风险管理系统，准确度量各种风险，使风险限额、经济资本、产品定价、绩效考核等各种管理手段与金融风险更加匹配，相互衔接更加紧密。

第四，建议把有策略、有步骤、有选择投入IT 外包化运作作为新时期信息化发展的策略之一。对金融机构而言，发展业务和发展新产品一样，面临着较大的压力，所以，这些机构需要集中主要精力于发展核心业务。由于涉及海量的数据以及极高的安全性要求，银行在面临竞争和创新压力的同时，也面临着较大的IT 运营压力。由此，IT 外包服务在金融领域信息化建设中所处的地位也就日益凸显，它可以使金融业整合利用信息技术服务提供商的专业技能和先进的管理经验，从而降低成本，提高效率，集中优势资源，充分发挥自身核心竞争力，增强金融系统对环境的迅速应变能力，是金融企业在信息化进程中快速获取相对竞争优势的重要手段。

目前在国外众多的大型金融机构中，信息化业务的外包化运作已经成为大势所趋，但是国内，金融业的信息化业务对外包队伍要求比较高，而国内的IT 外包水平仍然处在比较初步的阶段，因此并不可以一味地完全照搬。

银行和其他金融机构需要把握一个良好的时机和节奏逐步开始IT 外包化运作，因此可以考虑先把信用卡等非核心业务外包出去，同时对关键系统加强培养自己团队人员的技术能力。

第五，注意建立体系化的数据管理制度与流程。许多金融企业虽然在过去几年里具备了很好的硬件层面的数据基础平台，但是，如何管理好数据，并应用好数据，以提供准确有效的决策信息给管理层，这其中需要涉及到大量的数据分析和高效的数据管理。而随着金融业务的日趋多样化和复杂化的发展，各种业务运营对于数据应用、数据质量的要求也越来越高。

良好的数据管理制度与流程体系将极大地增强数据管理与应用工作在各业务部门的推动力和执行力，有力地促进金融业务运营的规范化，提高IT 系统的建设效率和质量。

第六，考虑加强信息安全保障，维护系统安全运行。我国金融业要建立完善的金融信息保密体系和监测体系，建立以身份认证为基础的管理机制，提高网络访问的认证强度，以有效防止金融犯罪。其次，积极加强系统安全的检查和审计，建立起体系化的信息安全保障和沟通机制，认真落实安全责任制，切实保障信息化服务体系安全、平稳、高效运行。另外，建立完善的信息安全应急处置机制和信息通报机制，制定应急预案并进行定期演练，提升金融信息系统预警、应急处置和恢复能力，最大限度地降低系统技术风险，保障金融业务的连续稳定运行。

金融业的信息化是一个长期的、循序渐进的活动，且因为其影响到企业前、中、后台方方面面的业务模式和系统建设，一个全面、清晰、可执行的IT 战略规划方案可以帮助企业有效达成战略目标。而考虑到IT 战略规划需要充分结合企业的自身发展特点、企业所在的外部环境以及企业信息化历史上的遗留问题等诸多复杂因素，加之IT 建设的资金投入相当巨大，因此需要审慎进行IT 战略规划的制订。同时，金融企业不仅在进行信息化的开始要建立总体战略架构，在信息化实施过程中也要对战略目标和决策进行评估和修正，总结前期信息化成果，根据实际情况为下一阶段信息化发展的方向做出调整和计划。