2013年中国IC设计行业特有的经营模式

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内容提要：部分经销商具有一定的产品方案解决能力，能够为终端客户提供完整解决方案，降低客户产品开发成本和生产制造成本，支持终端客户加快研发进程、优化产品，提高产品竞争力。

IC设计行业通常采用Fabless模式，即企业只从事IC设计业务，将晶圆制造、封装测试环节外包。

同时，IC设计企业的销售通常采用经销为主的模式，经销商是IC产业链中重要、不可或缺的角色，是上下游产业的联系纽带。具体作用体现在以下几个方面：

(1)快速拓展IC设计公司的销售渠道

经销商经过多年的市场经营，积累了一定的客户资源，能够协助IC设计公司更有效的拓展市场，使公司开发的产品与终端应用客户的产品快速结合，促进公司的业绩提升。尤其对于客户众多、规模不一、需求千变万化、订单较为零散的MCU需求市场，利用经销商优秀的客户拓展能力，能高效地完成产品营销，中小规模IC设计企业自身拥有较大的市场营销团队并不经济。对于新产品，通过经销商销售能快速覆盖主要市场，缩短了新产品市场拓展的时间，能够高效、快速的占领新兴市场，节约IC设计公司的市场推广费用。

(2)更加高效的进行客户维护及售后服务

部分经销商具有一定的产品方案解决能力，能够为终端客户提供完整解决方案，降低客户产品开发成本和生产制造成本，支持终端客户加快研发进程、优化产品，提高产品竞争力。

尤其对于产品种类多样，应用面广，客户数较多的IC设计公司，经销商能够更快更好的提供产品的售后服务，更便捷有效的满足终端客户需求，提供本地化支持，效率更高。

(3)经销商为主的销售模式，能够保证IC设计公司潜心研发，开发出更优秀的产品

经销商能够更专业更有效的协助IC设计公司完成市场的开拓、客户维护、售后服务等产品销售方面的一系列重要工作，并能够保证IC设计厂商货款的及时回收，减小货款的回收风险，最大限度的减轻公司的库存压力，使得IC设计公司能够将更多的人力、资金投入到产品的研发中去，开发出更优秀的产品，快速提升IC设计公司的核心竞争力。

内容选自188bet金宝搏网站发布的《 2012-2016年中国IC卡行业调研与投资前景分析报告》

向经销商销售有以下优点：

(1)经销商具有一定的客户资源，能够快速拓展市场，高效推广新产品。另一方面，由于公司客户众多、订单较为零散，自身拥有较大的营销团队并不经济，通过经销商能节约市场推广费用，并更快更好的完成市场营销工作。

(2)由于公司产品种类较多、应用领域较广、客户较多，通过经销商可以更快更便捷的提供产品的售后服务，且部分经销商具有产品方案解决能力，能够帮助客户解决技术问题，节约公司的客户维护与售后服务成本。

(3)对于规模较大的终端客户，应收账款的账期较长，而对于小客户，其应收账款则存在较大风险，公司通过经销商销售，可以转移该部分应收账款风险给经销商，减轻公司回收账款的压力。

(4)通过向经销商销售，可以在一定程度上减轻公司的库存压力，降低库存占用的资金，提高资产的使用效率。

向经销商销售也有以下不足之处：

(1)相比直销模式，向经销商销售，将需要降低产品的售价，适当的给予经销商一定的利润空间，一定程度上压缩了公司的利润空间。

(2)公司必须耗费一定的人力、物力进行经销渠道的建设，并对经销商进行管理。