我国化肥经销商在市场竞争中的形势分析

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内容提要：本文对化肥经销商面临的市场形势予以分析，希望能够对经销商的经营有所裨益。

2012-2016年中国化肥市场行情动态及投资方向研究报告

随着农资市场的放开，化肥经销商面临着怎样的市场形势以及如何在激烈的市场竞争中脱颖而出成为业内人士关注的焦点。本文对化肥经销商面临的市场形势予以分析，希望能够对经销商的经营有所裨益。

缓控释肥已经显示出逐渐增长的趋势

国家在“十一五”规划中明确提出要“发展节约型农业, 应科学使用化肥, 推广配方、平衡施肥和缓释氮肥技术”。缓控释肥能有效控制养分释放速度，延长肥效期，满足作物整个生育期对养分的需要，能最大限度地提高肥料利用率，提高施肥的经济效益、社会效益和环境效益，因而缓控释肥的发展对环境友好、有利于节约资源，缓控释肥料成为了中国实现肥料“质量替代数量”战略的重要载体。

缓控释肥是为生长期长而经济价值高的作物设计的，其特性是能长期缓慢地释放植物营养元素。缓控释肥把化学肥料包在膜内（膜的成分如硫、聚合物膜），土壤水分流入膜内把肥料先溶解再慢慢释放出来，其中的化学肥料成分不易溶于水，而靠土壤水分与微生物来分解释放。缓控释肥能长期缓慢释放出养分，适合生长周期长的作物如盆花、苗木，非常适合于木本苗栽培，使用时用机械方法把肥料事先加入介质中，省工。只要加水，植物就可正常生长。

目前缓控释肥料发展快速，技术日益成熟，并实现了产业化，市场上以缓释氮肥、与常规肥料配比的缓释BB肥为载体的缓释肥料占多数，如添加剂类高效缓控释肥、包衣类高效缓控释肥料、合成有机类缓释新型肥料，市场也相对较好。缓释肥料的性能好，但如果农民没有掌握科学使用的方法，照样不会有好的效果。所以，对于经销商来说，在推广缓控释肥料时，推广相应的配套施肥技术就更重要。

经销商争相探索新的经营模式

农资经营模式，推陈出新，难以穷尽，但都是围绕全方位营销来做，比如重视市场推广、重视网络建设、重视农户利益、重视传播投入、重视对农民培训、重视销售后技术服务等。

像鲁西化工集团股份有限公司是以化肥为主导产品的农资企业。进入农资连锁经营后，其不但卖化肥，而且农民需要的全部都提供，并且把农业产业化作为发展农资连锁经营的捷径，做到“一网多用，双向服务”。公司把优质农资、生产技术、销售网络与农民的劳动力、场地等资源，以及经销商的市场信息、市场开拓能力等优势结合起来，形成“公司+ 农户+ 客户”的生产经营模式。鲁西化工农资连锁扶持蔬菜种植产业带动连锁经营。公司成立了蔬菜种植专业合作社，扶植了蔬菜种植示范基地，与种植户签订合同，一方面向农民提供化肥、农药、种子等农资产品和种植技术服务，同时回购专业合作社社员的蔬菜产品，为种植户解除后顾之忧。另一方面与大型农贸市场和超市签订常年的供货合同，使农产品终端销售商有了质量可靠、数量有保证的稳定货源。这样做既保证了农民种植蔬菜收益的长期性、稳定性，使农民种菜从单户生产提升到规模化、集约化生产的高度，并且通过深加工走向企业化经营，是农业实现产业化发展的一条捷径，同时，企业化肥的销售也建立了稳定的客户源。

山东省农业生产资料有限责任公司采取多元化经营，建立以农业生产资料经营为主业，以物流配送、煤炭化工、进出口、房地产开发、物业管理等为副业的多个经营板块。公司在“抓资源，建网络，上服务，强管理”的发展战略指引下，坚持信息助推、农化服务、配送中心建设于一体，不断增强部门联动服务功能。作为省级经销商，要想做好基层网络，其聪明的做法是与县供销社网络对接。山东农资就是和比较成熟的县供销社对接，组建新的县级公司。山东农资控股51%，县供销社包括部分基层供销社占49% 的股份，利用利益上的结合，甚至可以把资源推到县里区里，从而使农村销售网络得到了快速扩张。形成了以“一级物流主导，二级物流辅助，基层加盟店零售”为基本格局的省内销售网络体系，极大地提升了公司为农服务的能力和水平。

不管哪种模式的创新，只有注重“良种+ 好肥+ 良药+ 完善的服务”，才能使最终用户农民真正得到实惠，才能使企业可持续发展。

总之，化肥经销商在市场竞争中，只有准确把握市场行情的变化、认识市场发展的现状，选择发展前景好的产品、创新适合本地市场的销售模式，以客户利益为上，用心做好服务，才能成为市场中的佼佼者。