2013年中国调味品市场销售模式探讨

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内容提要：目前对大型超市的依赖度强。酱油、醋、味精、调味油、嫩肉粉、鸡粉、蘑菇粉、鲍鱼粉等各类新产品琳琅满目，各种罐装、袋装、瓶装等外观精美的产品，让人目不暇接。

调味品销售市场销售模式有三种主要模式调味品连锁模式、调味品专柜模式、联营体拓展模式。

1、调味品连锁模式。这将成为未来调味品企业最具竞争力的主流模式之一。连锁经营模式，无论是采用自营连锁，还是特许加盟连锁，此模式在调味品行业的运用与传统的渠道模式相比，具有几种优势：其一，连锁经营模式是许多行业运作中经过验证的成功的经营模式与管理模式，其专业统一的经营管理保证了加盟者比自己创业的逐步摸索具有更高的成功率。其二，连锁总部强大的调味品产品研发能力可以保证竞争优势，为加盟商建立起强大的保障和靠山，加盟商可以把全部精力放在日常经营与管理上。其三，连锁总部强大的品牌传播保证了市场的占有率，连锁总部统一的品牌传播使特许加盟商节约了金钱和资源。其四，由于加盟商使用的是连锁总部的形象、商标、服务、价格等，这不仅提升了消费者的信任度，也保证了加盟商的销售量。其五，连锁总部是统一进货、统一物流配送，这大大降低了进货成本及仓储、物流的费用，同时也避免了在进货渠道选择上的风险性。其六，成功经验的复制降低了营销的风险，连锁企业有专门的人员对本连锁企业所面临的市场环境、政策环境、顾客形态的变化、消费需求、消费倾向的变化进行充分调查，使得旗下各连锁店能及早采取应对措施，调整到最佳状态进行运营。

2、调味品专柜模式。作为日常消费的调味品，目前对大型超市的依赖度强。酱油、醋、味精、调味油、嫩肉粉、鸡粉、蘑菇粉、鲍鱼粉等各类新产品琳琅满目，各种罐装、袋装、瓶装等外观精美的产品，让人目不暇接。调味品目前进大型超市和卖场基本上是通过当地的经销商，经销商对品牌忠诚度是不高的，他们考虑到品类的齐全与进场费等因素，会同时经营几个品牌，一般是哪个品牌或哪个品种销售好，就多进货。针对这一情况，具体的解决方案是：调味品生产企业专门策划一个本品牌的店中店或专柜，按照“统一的经营理念、统一的形象识别、统一的商品服务、统一的经营管理、统一的扩张渗透”进入大型超市，可以由厂家直接在大型超市开店中店或专柜，也可以通过当地经销商以特许加盟的方式进入大型超市等卖场，这其实是连锁的一种变种模式。

3、联营体拓展模式。调味品企业无论是自建渠道，还是借大型超市进行销售，都很难绕开经销商这个环节，经销商与生产商历来是谁也离不开谁，但是又长期貌合神离。企业需要推广销售自己的产品来实现销量的最大化，经销商需要代理企业的产品获得利润，表面看利益是一致的，但实际上两者关系总是荆棘密布、充满坎坷。在我国市场条件下，经销商仍然是商业环节中不可缺少的部分，这是特有的国情所决定的。要想使经销商保持忠诚度，必须满足经销商的两个需求：一是解决经销商的安全感，保障经销商的长远利益；二是让经销商近期有利可图。要想做到这一点的关键就是要利益捆绑、目标一致，联营体就是解决这一矛盾的最佳模式。联营体，也叫联销体，是指应用于销售渠道而产生的一种商业模式概念。联营体按组织形式的不同可划分为松散型联营体、有限公司型联营体、合伙型联营体、承包型联营体、辅助型联营体，就联营体商业模式本身而言并无优劣之分，主要是运用者在采用该商业模式过程中的方法与技巧问题。联营体模式将双方的责权利有机地捆绑在一起，有效地避免了生产商与经销商的双方风险，解决了渠道间的冲突问题。