2013年中国电视直销保险市场特点分析

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内容提要：电视直销在中国的营销方式中不是受众最多的。电视直销这种“舶来品”要得到广大消费者的认可还需要很长的时间。

１．目标客户定位准确，客户自主性增强。中国的电视直销经过１０余年的发展，已经有了自己的特色。电视直销频道越来越趋于细分化，直销频道针对不同消费群体在不同时间段推出相应的广告。而美亚财险正是利用了电视直销这一点特点准确的定位了目标客户群体。２００７年１１月美亚财险在沪上首推保险电视直销，为受众量身定制“祝愿无忧”保障计划，该计划主推美亚保险的健康意外险产品。节目播出后一小时内公司就接到６００通咨询电话，第二天有５０位观众通过电话签单。显而易见，电视直销能够让保险公司直接接触目标客户群体，保单最后的签订成功率也很可观。

此外，以往的电话直销往往会让客户反感，而代理人销售效率又不高。电视直销则改变了这两种方式，由电视传媒这个平台将保险推销给消费者，有意愿的消费者会主动联系保险公司，最后签订保单，即所谓的“客户选择公司”的营销模式。这种模式让消费者由以往的被动变为相对主动，自主性得到很大提高，进而最大程度避免了电话直销产生的侵犯隐私问题和代理人销售产生的联合骗保问题。

２．电视媒体覆盖面广，直销的保险产品简单易懂。电视媒体相对于平面媒体的最大优点在于覆盖面极广。很多地方卫视都设有专门的电视直销频道给众多企业提供宣传自己产品的平台，而这种方式也得到了一部分消费者的认可和青睐。诱人的广告词，美轮美奂的画面都是平面媒体所无法比拟的。保险公司选择电视直销保险，一则可以扩大保险产品的宣传范围，二则可以利用电视平台的巨大公信力吸引一部分潜在的顾客群体。

中国目前采用电视直销的几家保险公司推出的都是简单易懂的一些保险产品。这主要是受限于电视广告的特点——时间有限，费用高昂，因此电视直销无法像代理人销售那样给投保人讲清楚细则和免责条款。简单易懂的产品让消费者能够在短短的几分钟内明白这款产品的功用和优点，产生购买的欲望。

３．电视直销接受程度小，投保风险难以控制。电视直销在中国的营销方式中不是受众最多的。电视直销这种“舶来品”要得到广大消费者的认可还需要很长的时间。目前中国的电视直销中仍然存在一些问题，比如售后服务不佳，产品质量问题，虚假广告词问题等等。这些问题让消费者对这种新兴的方式仍持有谨慎的态度，不敢轻易尝试。对于众多的保险公司而言，电视直销费用高，受众小，风险大，所以现在市场上只有屈指可数的几家公司尝试了电视直销保险。

电视直销保险有自己的特点：要求简单，免核保。因此，电视直销保险也容易产生逆向选择和道德风险。对于保险公司而言，如何控制这些风险是一个难题。现有的一些公司采用的做法是限制赔付额度，及时更新险种，限制购买份数等方法。然而只要有图利的空间存在，道德风险则无可避免。