2013年中国煤质检测仪器设备行业特有的经营模式

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内容提要：受到节能环保需求的快速拉动，煤质检测仪器设备制造行业技术发展速度快、产品更新周期短，产品的精确度和效率要求均不断提高，这些技术性能的提高对产品的竞争力至关重要，必须依赖大规模的技术研发。

（1）参与本行业竞争必须具备强大的研发实力

仪器仪表行业属于高端制造产业，对检测仪器自身精确性、稳定性的要求更高，因此对制造工艺的要求很高。煤质检测仪器设备行业不仅要求对机械、电子等通用仪器仪表行业技术准确掌握，还要求对煤化学、温控技术等领域有深刻的理解。

受到节能环保需求的快速拉动，煤质检测仪器设备制造行业技术发展速度快、产品更新周期短，产品的精确度和效率要求均不断提高，这些技术性能的提高对产品的竞争力至关重要，必须依赖大规模的技术研发。本行业的研发需要投入量大，主要在以下方面：硬件研发不断提升核心部件的硬件性能，降低制造成本；不断开发配套软件，提高产品分析效率，改进分析方法；不断加强应用领域研究，提升产品的分析准确性，扩展技术的应用范围；个性化产品研发，不断满足新领域客户的个性化需求。以上方面对人员素质、研究环境、仪器配置等方面均有较高要求，人力、资本的投入量均非常大。

（2）行业特征决定了企业必须具备强大的销售和服务体系

在产品销售和技术服务方面本行业具有以下特征：煤质检测仪器设备属于高端装备，技术含量较高，客户对各种品类的分析仪器接受和了解必须依赖强大的技术服务体系；由于客户缺乏使用仪器满足检测要求的经验和能力，需要供应商按照客户具体使用环境和要求选择仪器、定制解决方案以及现场安装；由于煤质检测仪器设备单价较高，新用户进行购买决策可能需要进行产品体验、试用等，需要具备销售网络的支持；许多用煤行业的客户对是否需要使用及如何使用煤质检测仪器设备尚不够了解，需要大量的市场人员对客户的需求进行挖掘和引导，提供一对一的服务，人力投入量较大；由于产品需要定期维护，需要技术支持人员长期跟踪客户，为客户提供长期的持续的服务；本行业用户具有高度分散的特性，需要大量市场人员进行各区域的销售和跟踪。由于以上行业特征，煤质检测仪器设备供应商必须有大量的销售和技术服务人员和健全的销售网络才能有力的推动公司产品的应用，为客户提供优良的技术服务。国内外行业内主要企业均十分重视建立和完善产品的售后服务和技术支持体系，为客户提供销售前的技术咨询和培训以及售后技术支持和维修服务，以此提高企业产品信誉和企业竞争力。此外销售和技术服务体系还有利于收集客户反馈信息，从而促进新产品的研究开发，提升产品技术水平。