我国老年中药保健食品营销策略特点分析

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内容提要：我国的老年中药保健品市场也存在不足，如广告开发过度、虚假广告、急功近利的炒作、产品科研投入不足、科技含量低等。要实行政府监管与行业自律相结合，通过国家有关的政策、法律法规保证产品的功能、质量和品质。

2012-2016年中国保健食品市场深度评估与投资战略咨询报告

1 产品组合

产品实体 老年消化道防便秘食品、运动营养增强活力精力的食品、调节免疫功能、调节血糖、改善睡眠、改善记忆力、老年降血脂类、美容食品等。

1.2 产品质量 老年消费者对产品质量非常重视，增加科技投入，提高科技含量，切实研发出适合老年人真正具有保健功能的老年中药保健品。

1.3 产品服务 当前，老年保健品市场对老年人的特点有所忽视，他们需要无微不至的关怀，人性化服务及建立良好的品牌效应是至关重要的，品牌宣传要体贴关心、真实感人。服务的核心是使消费者满意，所以要给老年消费者提供恰到好处的售前、售中、售后服务，主动热情帮助老年人了解认知中药保健品[3]，视力不好的老年人，要配备放大镜。

1.4 产品包装 老年人不追求时尚潮流，他们重视产品的质量，只问实际功效，又讲究物美价廉，所以产品包装以实用为主，产品说明部分要清楚大方，容易理解。

2 价格策略

老年人大多勤俭节约，即使收入很高的老年人也都相当节俭，所以价格要恰当实惠，遵循经济实用的原则，实行优惠的定价策略。但是消费者的需求层次不同，部分老年消费者注重中药保健品的内在价值，疗效好，质量好，即使贵重也会购买，因此在定价时应根据老年人不同的需求层次制订不同的价格。

3 渠道策略

3.1 销售渠道 针对老年人年老行动不便的人性特点，要强调渠道的便利性。他们希望能够在比较近的地方买到自己满意的商品，可以在居民区老年人集中的地方开设老年保健品专营店、老年人活动中心，使产品销售渠道变宽，增加老年人的购买机会。可以采用送货上门，电话订购等多种形式，请一些188金宝搏亚洲登录欢迎您 的专家为老年消费者举行188金宝搏亚洲登录欢迎您 方面的免费咨询、上门体检、讲座。

3.2 储存、运输设施 中药保健品的储存要严格按照说明书的要求储存，避免阳光直射、避免高温、防潮、防水，需要冷藏的要放在专业的药品冷藏柜内。中药保健品要有相应的运输、配送条件，避免阳光直射、避免高温，防潮防水防冻，轻拿轻放，包装完好，尤其是贵重的中药保健品，要保证质量和信誉度。

4 促销策略

4.1 广告 老年人阅历丰富，销售过程中过分依赖广告甚至虚假广告会起到逆反、抗拒心理，严重抑制了老年消费者对保健品的需求。广告宣传固然能增加所宣传中药保健食品的知晓度，但却不能让消费者深刻体验到其功效和服务，所以广告要以真实性为原则，不夸大其辞，要以尊重人性为理念。其次，广告宣传要抓住老年人的情感特点，尊老、敬老、爱老，包含对老年人无微不至的关怀。

使广告宣传更具有人情味，以博得老年消费者的好感[5]。

4.2 人员促销 人员促销，要建立良好的终端关系，收集老年消费者的资料，如电话、地址、生日、个人爱好，同时建立病例档案，定期电话回访，问候、询问病情；建立老年消费者数据库，为老年消费者提供专家式咨询和个性化服务，使老年病人不出家门就能得到优质的健康服务。

4.3 服务营销 服务营销，其目的是培养忠实消费者群体，产品的功效虽然是中药保健品立足市场的根本，而服务才是关键。

同时，我国的老年中药保健品市场也存在不足，如广告开发过度、虚假广告、急功近利的炒作、产品科研投入不足、科技含量低等。要实行政府监管与行业自律相结合，通过国家有关的政策、法律法规保证产品的功能、质量和品质。

我国老年消费者是特殊的消费群体，根据其消费的需求特点及中药保健食品的独特优势，从而制订不同的营销策略，以促进老年中药保健食品的发展。