2013年中国桶装水企业应对市场分割策略

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内容提要：由于竞争格局的改变，部分客户会重新做出选择，这样，部分企业将不得不退居拾遗补缺的位置。

1．加强培训工作，努力提高员工尤其是业务员的专业素质，以适应竞争需要和企业发展需要。企业竞争是人才的竞争，不解决人才问题，在新的形势下，企业的生存必将受到威胁。对业界企业来说，产生培训意识比培训本身更重要。有了培训意识，培训工作才能有计划地持续进行，才能真正产生作用。不少企业进行的时断时续、不成体系、目的不明确、针对性不强的培训，效果不会理想。

2．加强成本和费用控制。可以肯定地说，桶装水价格近期将大幅度下调，过不了这一关，企业将无法生存。大品牌的进入，将促使桶装水价格最终走向合理化，这也将促使市场容量得到最大限度地扩大。桶装水企业管理成本和费用下降的最大障碍是成本、费用不透明，不能按照作业流程进行量化管理，建议企业根据竞争需要进行成本和费用倒算，强行控制到理想程度。桶装水生产和销售的环节相对来说较简单，做到这一点并不困难。

3．调整市场开发作业模式，变粗放销售为精耕细作，引入“扫楼梯”式的销售方式，扎扎实实地进行新一轮市场开发。具体操作办法可以采取：（1）对销售区域根据业务员能力进行合理划分，业务员只能在规定的区域内进行有针对性的开发；（2）要求业务员对区域内的所有目标客户进行调查，并建立目标客户档案；（3）根据合理标准对目标客户进行ABC分类，然后系统开发A类客户，培育B类客户，关注C类客户；（4）严格下达客户开发计划，对不能如期完成开发的客户进行认真分析，并拿出进一步开发的方案；（5）定期召开有意义的业务例会，认识总结经验和教训，及时解决客户开发中存在的问题，及时明确针对性的竞争策略。

4．改变送水作业模式，一方面提高送水效率和服务水平，另一方面将送水和销售、送水和客户管理紧密结合起来，实现销售资源的最佳组合。

5．慎重对待销售价格。市场上销售得最好的从来就不是最便宜的商品。现有企业必须用最合理的营销组合来提升自己的经营业绩，如果一味地动用价格手段，将会加速自己的失败。

6．关注细分市场和新市场。由于竞争格局的改变，部分客户会重新做出选择，这样，部分企业将不得不退居拾遗补缺的位置。处在这种位置的企业，必须学会重新寻找生存空间，比如关注和开发周边城市。打破城市界限走出去，寻找更大的市场空间是不少企业摆脱困境的最直接、最可行的选择。

7．关注知名品牌的市场营销举措，树立正确的态度向优秀的竞争对手学习。