2013年中国影响蔬菜种子营销渠道的因素及其模式选择

188bet金宝搏网站网讯：

内容提要：蔬菜种子企业在选择营销渠道时必然受竞争对手所使用的渠道模式的影响，如果竞争对手为弱势企业，可采用与竞争对手相同的渠道模式，而当竞争对手为强势品牌时，企业则要运用差异化竞争战略，尽量避免与竞争者采用相同的渠道模式。

蔬菜种子企业在构建营销渠道时，首先面临的问题是选择怎样的渠道模式。通常，可供选择的渠道模式有两种，即直接渠道和间接渠道，而依照渠道中经销商层级的多少，间接渠道又有长渠道和短渠道之分。最终选择何种渠道，应结合目标市场和营销策略综合考虑以下几个因素。

1、用户状况

蔬菜种子的最终用户主要有两类，一类是个体菜农，另一类是专业化的蔬菜生产基地。我国个体菜农数量多，其种植地较分散，且每户种植规模小，对蔬菜种子的需求量相对较少。对这类用户，企业应以间接营销渠道为主，利用中间商来完成蔬菜种子的销售。相对于专业化的蔬菜生产基地，由于其投资大，对技术服务的要求更高，企业可选择直接营销渠道模式，即直接给基地提供蔬菜种子，并为他们提供技术支持。例如，先正达、海泽拉等跨国种子公司就在“中国一号菜园子”的山东寿光建立了基地，他们不仅为寿光带去了优良蔬菜种子，更带去了先进的种植技术。此外，蔬菜主产区和非主产区的渠道模式也应不同。蔬菜主产区的市场规模较大，竞争比较激烈，对营销渠道效率、市场反应能力要求更高，通过采用短渠道模式，尽量将渠道重心下移，能方便菜农及时购买到所需的蔬菜种子。

2、种子特点

对处于不同寿命周期的蔬菜种子，企业应采用不同的渠道模式。对新品牌、新品种，由于菜农比较难于接受，可利用短渠道的优势，提高市场占有率；而对于老品牌、老品种，由于品牌附加值高，产品已被广大菜农接受，可以采用长渠道。另外，在选择渠道模式时还应考虑品种的区域适应性，如某个品种适应范围小，批量不大时，则以短渠道为宜。

3、竞争环境

蔬菜种子企业在选择营销渠道时必然受竞争对手所使用的渠道模式的影响，如果竞争对手为弱势企业，可采用与竞争对手相同的渠道模式，而当竞争对手为强势品牌时，企业则要运用差异化竞争战略，尽量避免与竞争者采用相同的渠道模式。2005年湖南兴蔬种业公司的“兴蔬”牌辣椒种子在湖南市场取得不俗的销售业绩，一定程度上得益于与湖南知名品牌“湘研”所采用的不同渠道策略。

4、企业状况

不同的营销渠道模式对企业的营销管理水平要求不一，选择的渠道既要适应市场，也要适应企业。

5、营销渠道的成本效益

每种营销渠道方案其运营成本、销售量和利润各不相同，企业在做出选择之前，应对各种可供选择的营销渠道模式进行综合分析、评价和比较，在成本效益分析的基础上进行取舍，以选出最适合本企业的营销渠道。